對(duì)于活動(dòng)的形式本身沒(méi)有多少異議可言，關(guān)鍵在于通過(guò)什么樣表現(xiàn)手法進(jìn)行策劃活動(dòng)，把握消費(fèi)者的需求，刺激消費(fèi)者的心理，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望、達(dá)成交易。

　　一、引起注意是手段

　　心理學(xué)研究表明：顧客注意了集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對(duì)比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，促銷活動(dòng)要設(shè)計(jì)出與

　　酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，酒店促銷伴隨著商家短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。市場(chǎng)表明，酒店促銷表現(xiàn)手段，開(kāi)始不斷特色化和新奇化。

　　下面我們看一個(gè)例子吧！

　　眼看新年即將到來(lái)，各酒店的酒水消費(fèi)日日攀升，各廠家終端促銷花樣也是各式各樣，目的就是刺激消費(fèi)者注意，然后消費(fèi)。

　　某白酒HF銷售中心全體人員正在絞盡腦汁策劃種種形式的促銷活動(dòng)，可是思來(lái)想去還那幾種是常見(jiàn)的特價(jià)、贈(zèng)送、人員促銷、游戲競(jìng)技、抽獎(jiǎng)等老套的促銷形式。大家也都感覺(jué)這些活動(dòng)，已經(jīng)讓消費(fèi)者的視覺(jué)和心理都產(chǎn)生了疲勞感覺(jué)，往往是吃力不討好，沒(méi)有什么顯著效果。　

　　那究竟應(yīng)該怎么策劃出別出心裁的促銷活動(dòng)呢？　

　　“促銷方法是死的，但是促銷宣傳的表現(xiàn)手段、手法是活的，我們何不在促銷宣傳表現(xiàn)上做文章呢？”，終端主管小張講�！�

　　“對(duì)啊，促銷本身就是依靠特價(jià)、折扣、買贈(zèng)、人員推薦、宣傳等促銷方法吸引顧客的注意力，只促銷宣傳的表現(xiàn)手法、手段上做到與眾不同就能把顧客的心拉過(guò)來(lái)” 李經(jīng)理接口道。

　　“最近其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷力度也越來(lái)越大，促銷方式也如出一轍，都是大放血、大特價(jià)、大贈(zèng)送等，也是海報(bào)、傳單、漫天飛，如果也跟著采取雷同的表現(xiàn)手法，消費(fèi)者肯定會(huì)出現(xiàn)‘消費(fèi)疲勞’，我們也被淹沒(méi)在促銷的海洋中�！�

　　文員小柳提議，“我們何不學(xué)習(xí)那些企業(yè)捐款大老板的行經(jīng)，把支票或Money制作做成很大KT板，代替小傳單、易拉寶上面宣傳特價(jià)促銷內(nèi)容？”

　　“對(duì)啊，把用“文字”表現(xiàn)“特價(jià)”方法轉(zhuǎn)換為用鈔票圖象表達(dá)“送錢”特價(jià)，特大的KT版做成的巨幅“鈔票”，形成一道獨(dú)特的、新奇的風(fēng)景。懸掛在酒店的墻體上，作為店招，一定能搶占許多消費(fèi)者的眼球，前來(lái)酒店消費(fèi)，前來(lái)消費(fèi)我們的白酒！”終端主管小張一下子蹦了起來(lái)，“還有，我在每個(gè)小廳里面都張貼我送錢活動(dòng)大吊旗，每個(gè)大廳里面都懸掛著我們送錢活動(dòng)大吊旗，讓送錢宣傳無(wú)處不在。而且要派駐酒店促銷分隊(duì)，專門為顧客服務(wù)�！�

　　頓時(shí)，整個(gè)銷售部沸騰起來(lái)，仿佛大家禁錮的腦殼一下就被敲開(kāi)了。

　　接下來(lái)就是投入緊張而有序活動(dòng)階段。

　　活動(dòng)宣傳主題：

　　XX酒業(yè)協(xié)同XX酒店祝HF人民：新年新氣象，MONEY多多進(jìn)腰包！送錢活動(dòng)熱烈進(jìn)行中……

　　活動(dòng)表現(xiàn)手法：

　　1、“送錢”鈔票巨幅噴繪，張貼在酒店的墻體上。

　　2、每個(gè)小廳張貼送錢活動(dòng)小吊旗，每個(gè)大廳懸掛著送錢活動(dòng)大吊旗。一面是活動(dòng)內(nèi)容，一面企業(yè)宣傳內(nèi)容。

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　　正如他們預(yù)料的那般，接下來(lái)日子，在所有酒店的酒水消費(fèi)中，他們的白酒消費(fèi)產(chǎn)生接二連三的高潮，整個(gè)促銷活動(dòng)產(chǎn)生了意想不到的巨大效果。

　　解析：現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。

　　美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”

　　那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，或者迫切關(guān)注的東西，往往容易引起人們的注意，刺激人們的心理。這個(gè)促銷活動(dòng)恰恰可以利用人人皆有的好奇心和貪欲來(lái)引起顧客的注意。

　　二、激發(fā)情感是根源　

　　人是感情的動(dòng)物，愛(ài)是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動(dòng)譜寫著人類渴望、追求的價(jià)值，每每都會(huì)升華促銷活動(dòng)的高度，提高酒類終端的銷量,與消費(fèi)者做一次良好的深度溝通，推動(dòng)市場(chǎng)的銷售。

　　記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來(lái)與消費(fèi)者共鳴。有幸在母親節(jié)那天，我在一家酒店和同事聚餐，感受了現(xiàn)場(chǎng)的氛圍�；顒�(dòng)的主題大概是“XX灼熱的，母愛(ài)無(wú)私的，兒女共同的�！庇捎诙ㄎ坏南�費(fèi)群體多是成年人，那個(gè)時(shí)代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來(lái)到酒店為母親過(guò)節(jié)，該品牌表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛(ài)心一樣是，灼熱，真摯；用母親的對(duì)子女的無(wú)私情感，側(cè)面訴說(shuō)自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純�；顒�(dòng)中的附加價(jià)值東西，獻(xiàn)給母親愛(ài)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，子女同為母親唱首歌，使活動(dòng)有聲有色，高潮迭起。

　　解析：在現(xiàn)場(chǎng)促銷中要堅(jiān)決杜絕唱獨(dú)角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會(huì)令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性（吃飯要吃酒水）和顧客興趣的情緒性（母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛(ài)），讓顧客對(duì)促銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣的根源，往往是兩種特點(diǎn)（指向性和情緒性）交織在一起的。

　　三、服務(wù)方便是目的

　　無(wú)論是靜態(tài)的促銷服務(wù)或者動(dòng)態(tài)的促銷表現(xiàn)，其最大價(jià)值能給顧客帶來(lái)方便，或者給顧客愉悅，吸引顧客注意、引用自己的產(chǎn)品，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。從而達(dá)到贏得市場(chǎng)，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)。

　　例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N等投資性的建設(shè)，就它在每個(gè)餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺(jué)。在酒菜沒(méi)有上桌之前，人多是很無(wú)聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供服務(wù)。1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語(yǔ)。例如相王啤酒統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴。在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。XX啤酒為生活加油。2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個(gè)。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈(zèng)品。3、酒水、飯菜交流表，并不一定就是針對(duì)自己的產(chǎn)品，主要為顧客提供打發(fā)自己時(shí)間的快感。當(dāng)然也要標(biāo)注，XX啤酒為了深入了解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務(wù)。

　　同時(shí)再加上推銷服務(wù)小姐的真情服務(wù)，旁敲側(cè)擊，“花言巧語(yǔ)”，成功的希望率是比較大的，這里排除長(zhǎng)期指定某品牌酒水消費(fèi)的忠實(shí)顧客。

　　解析： 人們對(duì)客觀外界的認(rèn)識(shí)過(guò)程是由意識(shí)或感覺(jué)開(kāi)始的，如視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)……消費(fèi)者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識(shí)或感覺(jué)開(kāi)始的。有什么樣的動(dòng)機(jī)就有什么樣的行為。同樣的促銷活動(dòng)，可能因?yàn)楸憩F(xiàn)手法稍有差異,消費(fèi)者可能一下產(chǎn)生好感,進(jìn)而購(gòu)買,也有的可能是一瞥過(guò)后，再不理會(huì)。這是感覺(jué)在第一印象中的心理作用，左右了消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　促銷活動(dòng)的根本，是必須要站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，來(lái)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的表現(xiàn)手法。換位思考，面對(duì)那些司空見(jiàn)慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢？所以，促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵在與我們的促銷能否走進(jìn)消費(fèi)者的心中。